La alineación de las ventas
de una organización y los esfuerzos de marketing es un imperativo estratégico fundamental para las empresas que desean un crecimiento
sostenible. A pesar de la evidencia de
la mejora de los resultados empresariales, sigue siendo una rareza encontrar
una organización que tiene y mantiene la alineación completa. La buena noticia
es que el tema está recibiendo mucha más atención que nunca, y más
organizaciones están avanzando.
Una de las principales
causas de la falta general de progreso es que si bien el tema de la alineación
está recibiendo una atención más estratégica de los ejecutivos, se sigue
recibiendo muy poco enfoque en términos de cambios tácticos y estructurales que
deben hacerse dentro de una organización para mantener la meta.
Mientras que hablar y fuerza
de voluntad pueden mejorar los resultados en el corto plazo, se requiere un
cambio estructural para sostener el esfuerzo y ganar los beneficios de tal
búsqueda. Es por esta razón que el desarrollo de un acuerdo de nivel de
servicio documentado (SLA) entre las ventas y el marketing es tan importante.
2015 Estado de HubSpot de
Inbound Marketing informe destacó tres
ventajas atractivas para las empresas que mantienen su SLA:
Las empresas con un SLA
activa son 34% más propensos a experimentar un mayor retorno de la inversión
año tras año que las empresas que no lo son.
Son 21% más probabilidades
de obtener mayores asignaciones presupuestarias.
Son 31% más probabilidades
de ser la contratación de personal de ventas adicionales para satisfacer la
demanda.
¿Por qué son tan importantes
los SLA
Haber participado en la
creación de muchos SLA (tanto para mi empresa y con los clientes) puedo dar fe
el hecho de que mientras que la creación de ellos puede ser difícil (que
requieren una gran cantidad de pensar y trabajar a través de los detalles), el
impacto es significativo. Se dice que la gran comunicación no se comunica de
manera que pueda ser entendido, pero lo que no puede ser malinterpretado. SLA
hacen eso posible.
También se dice que Wwhat se
mide se hace y lo que se mide y monitoriza se hace más rápido. Un SLA formaliza
los procesos de medición y control que garanticen el progreso y los resultados.
La creación de un sistema
eficaz de ventas y marketing de SLA
El proceso se inicia al
reunir a los líderes de todas las disciplinas en la misma sala para discutir
funciones, responsabilidades, procesos, objetivos y rendición de cuentas. Como
mínimo, deben participar de una comercialización y un líder de ventas. A medida
que el papel en el desarrollo de ventas sigue madurando y creciendo, el líder
de ese grupo debe participar también.
1) Definir Sus Personas
Comprador / Ideal Client Profile
Como con todo lo demás en su
proceso de generación de demanda, el acuerdo de nivel de servicio comienza por
definir y comunicar con claridad los criterios para que usted está tratando de
atraer. Cuanto más específico y claro la definición es, mejor.
Cuando atajo este paso (y
muchas organizaciones hacen) deja demasiado abierto a la interpretación de los
individuos. Seamos realistas, los vendedores y los vendedores son naturalmente
oportunista. Sin formalizar, sus definiciones de perfiles se deriva y su
proceso de generación de demanda conseguirá empantanado.
2) Estandarizar Definiciones
de plomo
Evalúo regularmente el
desarrollo de ventas y procesos de ventas. Una de las primeras preguntas que me
hago es definir lo que es una ventaja es, y, además, para definir cada etapa
del embudo de una organización. Las respuestas casi siempre comienzan con:
"Bueno, uhm, así que es un, uhm, buena pregunta. Usted ve que tipo de
depende ... "
Como mínimo se debe definir
claramente lo que se clasificó, de marketing y de ventas calificado calificado
cables son. Esto obligará a los participantes a entrar en las minucias, pero es
fundamental para hacer su proceso escalable y sostenible.
3) Establecer objetivos
claros
Al establecer metas, debe
tener en cuenta la madurez / rampa encima de los miembros del equipo y áreas
funcionales, los resultados pasados y
los conductores de generación de leads. Este no es el momento de sacar los
números en el aire y para que sean motivadoras. Sus objetivos deben basarse en
situaciones de la vida real.
El equipo de marketing (y,
si lo tiene, el equipo de desarrollo de ventas) debe ser asignado en torno a
objetivos cuántos clientes potenciales deben ser de origen, los objetivos para
cada fase del embudo y el número de ventas de clientes potenciales (SQLs) debe
ser entregado a la equipo de ventas.
Todos los equipos que son
parte en el SLA deben reunirse cada mes para revisar los resultados y metas de
actualización.
4) Definir cómo se produce
la transferencia
El aumento de la velocidad
de plomo es realmente un esfuerzo de equipo. El traspaso es un lugar donde de
otra manera excelentes procesos de generación de demanda estallar. Debe
determinar si y cómo los DEG se especializarán, lo que determina cuando un
plomo se trasladó a ese equipo y cómo se conduce luego traspasa al nuevo equipo
de ventas.
Es por eso que debe tener
definiciones claras de plomo. Sin ellos el equipo va a estar tratando con
demasiada ambigüedad para mantener la alineación y el crecimiento.
5) Establecer protocolos
para la Gestión de Leads
El, queja más común más
grande de lo que escucho de los vendedores y los vendedores es que el otro
grupo no sabe cómo manejar los plomos. Esta es la sección de la SLA que elimina
esa preocupación.
Claramente establecer cómo
se debe tratar una ventaja - cuándo, con qué frecuencia y cuántas veces deben
ser "tocados". Cerrando el ciclo también es importante. ¿Cómo se
deben a las ventas aceptadas plomo ser reportados, así como las ventas
rechazaron plomo. Informes de lazo cerrado es crucial para la mejora de sus
procesos.
6) Pista, Medir y Evaluar
Métricas de rendimiento
Su SLA debe definir
claramente el que todos los indicadores clave de rendimiento utilizará para
evaluar el progreso y la eficacia de sus procesos de generación de demanda.
Seguimiento debe utilizarse para resaltar los problemas de rendimiento /
oportunidades con los contribuyentes individuales y para resaltar y acelerar el
aprendizaje de manera que todo el mundo siempre está mejorando.
7) estandarizar el proceso
de revisión de SLA
Determinar el período de tiempo
que va a llevar a cabo una revisión exhaustiva de los supuestos, los procesos y
los objetivos establecidos en el SLA. Para la mayoría de las empresas de una
revisión de los SLA cada seis meses es suficiente. Para las empresas de alto
crecimiento, se recomienda revisar trimestralmente.
Creación de un SLA es una
tarea difícil pero que vale la pena el esfuerzo. Definir y comunicar claramente
las expectativas de sus equipos de ventas y de marketing que recorrer un largo
camino para ayudar a cumplir o superar los objetivos de ingresos que ha
establecido.
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