Al considerar la
implementación de una oferta de contenidos patrocinados, es importante recordar
que al igual que cualquier otro tipo de inventario de anuncios, contenido
patrocinado no se vende solo. Más bien es necesario tener un equipo de ventas
bien equipado para vender de entrada a nuevos y existentes anunciantes que
pueden estar menos familiarizados con la metodología o los beneficios detrás de
él.
Internamente, la adopción de
una metodología de entrada implica diferentes áreas de la empresa, incluyendo
las partes interesadas de su departamento de marketing, desarrollo de la
audiencia o la circulación del equipo, el equipo editorial, y más allá. Tal vez
lo más importante, sin embargo, las ventas es una pieza clave de la
implementación de un nuevo programa de anunciante. Este equipo está en la línea
del frente hablando con potenciales anunciantes y con frecuencia la única
oportunidad de que su empresa tiene que reunir nuevos negocios.
Recuerde, sólo porque su
empresa ha comprado en el contenido entrante y patrocinado como una estrategia
no significa que los anunciantes tienen. Pero, cambiando de ofertas de
publicidad más tradicionales a las que implican el contenido entrante y
patrocinado puede implicar una curva de aprendizaje significativo por parte de
su equipo de ventas, y probablemente requerirá un buen nivel de
reentrenamiento. Usted necesita pasar tiempo re-entrenamiento de su equipo de
ventas para vender campañas entrantes mediante la identificación de lo que está
en él para los anunciantes. Una vez que han conseguido esto, aquí área algunas
maneras que usted realmente puede pulir ese lanzamiento.
Pulir el Pitch Contenido
patrocinado
1) Conocer Idioma Sus
anunciantes
Editores y su equipo de
ventas tienen que ser capaces de hablar en términos que pueda entender, y
resonar con sus anunciantes. Por lo tanto, su equipo tiene que tener una firme
comprensión del embudo de marketing y cómo funciona, qué campaña métricas ROI
anunciantes se preocupan, y que puntos de vista de la audiencia son importantes
para los anunciantes (ya sea la intención de compra, la demografía, u otro
conjunto de métricas). Por ejemplo, mientras que el valor muchos editores - y
por lo tanto se venden - alcanzar y demografía de la audiencia, lo que los
anunciantes fundamentalmente importa es la forma en que va a aumentar sus MQLs
y perspectivas de ventas. En otras palabras, pensar en cómo mejor se puede
vender lo que los anunciantes se preocupan por la mayoría, y no dejan a su
equipo de adivinar o llegar a conclusiones. Pueden adivinar mal.
2) Ser capaz de vender su
base de datos
No, su equipo de ventas no
es, literalmente, la venta de su lista. Pero sus lectores son uno de sus
mayores activos. Su equipo de ventas necesita tener una comprensión mucho más
profunda de lo que es más valiosa acerca de sus lectores en los ojos de los
anunciantes. ¿Qué están haciendo clic en? ¿Cuál es su puesto de trabajo más
común o nivel? ¿Cuánto tiempo se quedan en su sitio? Que los lectores se han
convertido en una oferta antes? Toda esta información ayuda a identificar las
personas en su base de datos con la intención de compra de bienes para poner de
relieve para los anunciantes, y se pueden presentar en un número de maneras -
personajes, cartas, o incluso la infografía.
3) Saber Cómo Mapa Su
contenido de Viaje del Comprador
Asegúrese de que su equipo
de ventas entiende el viaje compradores, especialmente en lo que se aplica a
sus lectores y sus anunciantes. A partir de ahí, deben ser capaces de explicar
con detalle lo que cada pieza de contenido que usted proporciona es y cómo se
alinea con el proceso de decisión de compra que los lectores. Su equipo de
ventas también debe ser capaz de comunicarse específicamente cómo se nutre cada
lector de una etapa a la siguiente. En esta conversación, si usted es capaz de
incluir cualquier métricas de embudo que tiene disponibles - las tasas de
conversión, que se espera ROI etc - usted está en un buen lugar. Asegúrese de
hablar de los diferentes tipos de ofrendas su empresa tiene (ebooks, guías,
libros blancos, etc.), qué metas cada logran, y cómo su equipo editorial los
crea.
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